Que esconde esta desalentadora y frustrante frase
Todos los que vendemos un producto o un servicio, sentimos el amargo sabor de la decepción cuando nos dicen «TU PRODUCTO ES MUY CARO». Esta desalentadora frase esconde un mundo de beneficios y oportunidades que podrían cambiar tu perspectiva por completo? Y Depende de ti aprovecharlas. Pocas veces le damos verdadera importancia a lo que nos estan diciendo nuestros clientes y prospectos. Sin darnos cuenta que es la fuente de información más valiosa que podemos de nuestro negocio.
¿QUE ES LO QUE REALMENTE TE QUIERE DECIR «TU CLIENTE»?
En realidad, lo que tu cliente te está diciendo es:
- Que no es tu PUBLICO OBJETIVO, NI TU CLIENTE IDEAL
- Que Todavía no ha comprendido plenamente el VALOR DIFERENCIAL que puedes ofrecerle
- No tiene claros los BENEFICIOS EMOCIONALES que percibirá si decide comprar.
¿CONOCES REALMENTE EL VALOR DE TU PRODUCTO?
Definir el valor real de un producto o servicio es fundamental en el marketing estratégico, ya que permite cómo se posicionaría mejor en el mercado. Si no conoces el valor real de lo que ofreces y no lo comunicas al publico correcto, suelen cuestionar el valor de tu producto o servicio, calificándolo como CARO.
En realidad, tras «Tu produto es muy caro» se revela un inmenso valor que hay que saber aprovechar.
Esta incomoda frase que no nos gusta escuchar, o que se esconde tras excusas como «Lo consultaré con… « o «Cualquier cosa te estoy avisando», esta enviando un mensaje: «Me parece muy costoso y no veo porqué». Un mensaje que hay que leer entre líneas y saber aprovechar. No porque el producto o servicio no lo valga. Por el contrario, es una oportunidad para resaltar los atributos y beneficios y hacerlos visibles. Es un mensaje en claves, que puede estar queriendo decirte:
- Que el publico no sabe cómo puedes ser de ayuda para resolver su problema. No tiene claro que lo que le ofreces es justo lo que necesita. Y para que puedas saber lo que tu cliente necesita, debes conocerlo muy bien.
- No le has hablado suficiente de los beneficios y de lo que va a sentir una vez que le hayas ayudado. Una de las razones por las cuales nos encontramos con clientes que consideran nuestro producto o servicio costoso, es que los beneficios no están claros. Nos hemos empeñado en hacerles saber que «somos los mejores» que «usamos productos de la mejor calidad», «que somos líderes en el mercado» sin ser realmente específicos y concretos o en mostrarles una lista interminable de características que en realidad no le interesan. Lo que el cliente necesita saber, es qué le hará sentir tu producto o servicio a nivel emovional: satisfacción, gozo, alivio, aprendizaje.
- Le das el precio sin preguntarle ¿qué necesita? esta es otra revelación que te encuentras tras esa frase. No le hables de precio sin antes hacerle saber los beneficios tanto funcionales como emocionales que recibirá si te elige. Preocupate por saber qué necesita, por qué te ha buscado, y demuéstrale una intención genuina de que quieres ayudar.
Es hora de que les conozcas la verdadera magia que se encuentra detrás esta frase «TU PRODUCTO ES MUY CARO», y lo que en realidad significa, en las siguientes seis (6) claves:
Entender las necesidades del CLIENTE: Analiza a fondo las necesidades, deseos y problemas que tu producto resuelve para los clientes. Comprende cómo tu producto satisface esas necesidades de manera única y brinda soluciones que los clientes valoran. Pregunta investiga, plantea un problema y una solución y mide la respuesta.
Investigar la COMPETENCIA: Realiza un análisis competitivo para conocer cómo se compara tu producto con otros en el mercado. Examina los atributos, características y beneficios de productos similares de tu competencia directa e indirecta y determina en qué aspectos tu producto se destaca y agrega valor adicional. Eso que hacen todos tus competidores, hazlo diferente.
Identificar los ATRIBUTOS Y BENEFICIOS clave: Determina los atributos y características específicas de tu producto que brindan beneficios tangibles a los clientes. Estos pueden incluir calidad, durabilidad, funcionalidad, conveniencia, diseño, innovación, precio, servicio al cliente, entre otros. Pero los que realmente hacen a tu cliente percibir el valor, está en los beneficios no en las características.
Evaluar la PERCEPCION del valor: Realiza encuestas, entrevistas o estudios de mercado para obtener información directa de los clientes sobre cómo perciben el valor de tu producto en comparación con la competencia. Evalúa aspectos post-venta como la calidad percibida, la satisfacción del cliente y la relación precio-valor. Las redes sociales son perfectas para eso. Pregunta en las historias ¿A que te dedicas? ¿Cómo puedes ayudarle? ¿Porque no te ha comprado? Y No temas a la respuesta.
Considerar el contexto del MERCADO: Ten en cuenta factores externos que afectan la valoración de tu producto, como las tendencias del mercado, la demanda del consumidor, la situación económica y la percepción de la marca. Estos elementos pueden influir en la disposición de los clientes a pagar por tu producto.
Determinar el precio ADECUADO: Establece un precio que refleje el valor real percibido por los clientes y que sea competitivo en relación con otros productos similares. Considera factores como los costos de producción, el margen de beneficio deseado y el comportamiento de oferta y la demanda.
Y RECUERDA…
El VALOR REAL de un producto
Puede variar con el tiempo y según las preferencias cambiantes de los clientes. Por lo tanto, es importante monitorear continuamente el mercado y adaptar tu estrategia de valor en consecuencia. Al comprender y definir su valor real, podrás comunicarlo de manera efectiva a tu público objetivo y destacarte en el mercado, ganando la preferencia y lealtad de tus clientes.
Y Recuerda, no es que tu producto no tenga el valor. Es que lo estas mostrando a quién aún no sabe verlo. ¿Quiéres descubrir como encontrar a tu audiencia perfecta? Misión Avatar el Reto: es para ti. Por aquí te dejo para que te registres.